Бизнес продажбите, известни също като корпоративни продажби или “b2b” продажби (business to business) са процес на търговско взаимодействие между юридически лица, в които едното юридическо лице се явява доставчик на продукт (стоки и/или услуги), а другото клиент.

Стратегията за продажби към бизнес клиенти (b2b) се изготтвя на база на много специфики, които са от значение при взимането на решение от страна на клиента за избор на продукт (стока и/или услуга) и доставчик.

При бизнес клиентите аналогично на крайните клиенти (физически лица) са приложими аналогични критерии, които са важни за клиента при взимане на решение, но с уточнение, че в бизнес организациите решенията рядко се взимат на база на независимото мнение само на един човек, въвлечен в процеса. Тоест в бизнес организациите решението винаги се съгласува с хора или с предварителни критерии, така че то да е в полза на бизнес организацията. За да е полезно едно решение на бизнес организацията и да е успешна реализацията на продукт (стока и/или услуга), то продуктът, който се продава на тази организация трябва да изпълнява един или повече от следните критерии:

  • Да печели пари (да създава ползи) за организацията
  • Да спестява пари (разходи) за организацията
  • Да решава съществуващ или бъдещ проблем за организацията

Добре е да уточним, че решенията в бизнес организацията се взимат от индивиди (личности), които имат своите специфични потребности (сигурност, спокойствие, просперитет, амбиция и т.н.), за които е важно да се знае, че са в комбинация с фирмените цели и предварителните критерии, които са заложени при избор на търговски партньор. Важно е да се има предвид и че решенията в бизнес организациите са функции от компоненти, в зависимост от целите на организацията, а също и индивидуалните цели/нужди/амбиции на участниците в процеса.

Всички тези аспекти усложняват процеса на комуникация при продажба към бизнес клиенти, което в много случаи е пречка за търговците при определяне на нуждите на клиента и в последващата комуникация за реализация на сделка. В тази връзка за успешна реализация се изследва клиентската аудитория и се създават различни скриптове за комуникация с клиенти от всеки клиентски сегмент, които обхващат всички етапи от търговската комуникация.

Продажбите към бизнес клиенти в повечето случаи се реализират през всички Канали за Продажби, като това правило, разбира се има изключения, които зависят от спецификата на продукта (стоката и/или услугата), а също и от пазара, на който се продават. Повече може да прочетете в Канали за Продажби.

Характерното за реализацията на бизнес продажби е, че в повечето случаи решението за покупка се взима след съгласуване с фирмените цели и след съобразяване с корпоративната политика от страна на клиента.

Друг важен факт, който е от значение да се вземе предвид е че цикълът на продажби към бизнес клиенти е по-бавен заради по-бавният начин за взимане на решение, а също и вследствие на корпоративната култура, която се влияе от ролите в колектива, а също и отношенията помежду си в служителите/партньорите от страната на клиента, които участват във взимането на решение за покупка (известни и неизвестни на продавача).

Специфичното при продажбите към бизнес клиенти е по-малкият брой сделки на по-висока средна цена на сделка, което разбира се има и своите изключения.

За повече информация се свържете с нас за индивидуална консултация!

Реализацията на изгодна сделка е ключов процес от съществено значение за съществуването на всеки бизнес. За да съществува бизнеса е необходимо да има множество сделки, които да бъдат изгодни за всички участници в процеса, по начин, по който те да имат интерес да продължат да правят бизнес помежду си. Факторът „Конкуренция“ влияе върху баланса на взаимоотношенията доставчик-клиент по начин в зависимост от конкуренцията в съответния сектор по отношение на съответния продукт (стока и/или услуга).

Отварянето на преговорите е момента, в който започва процеса на търговска комуникация с клиента – запитване по мейла, встъпително телефонно обаждане за насрочване на търговска среща или влизането на клиента в магазина са моментите, които предшестват момента на започване на търговска комуникация.

Всеки следващ етап от търговската комуникация е основан на правилото за надграждане на ползи за клиента, но в крайна сметка могат да бъдат сведени до 2 (Две!) основни задачи за търговеца, а именно:

  1. Да разбере какви конкретно са нуждите на клиента;
  2. Да убеди клиента, че може да му продаде точно това, което клиента търси и на условията, на които го търси (да изтъкне ползите за клиента на база на подадената информация от самия клиент).

Разбира се този толкова лесен процес има и своите специфики, които са характерни за всеки продукт (Стока и/или услуга), затова е важно прилагането на индивидуален подход при определянето на търговските процеси и тактиката за прилагането им.

За повече информация се свържете с нас за индивидуална консултация!

Бизнес продажбите (известни също като корпоративни продажби или b2b продажби) са процес на търговско взаимодействие между юридически лица, в които едното юридическо лице се явява доставчик на продукт (стоки и/или услуги), а другото клиент.

Стратегията за продажби към бизнес клиенти (b2b) се изготтвя на база на много специфики, които са от значение при взимането на решение от страна на клиента за избор на продукт (стока и/или услуга) и доставчик.

При бизнес клиентите аналогично на крайните клиенти (физически лица) са приложими аналогични критерии, които са важни за клиента при взимане на решение, но с уточнение, че в бизнес организациите решенията рядко се взимат на база на независимото мнение само на един човек, въвлечен в процеса. Тоест в бизнес организациите решението винаги се съгласува с хора или с предварителни критерии, така че то да е в полза на бизнес организацията. За да е полезно едно решение на бизнес организацията и да е успешна реализацията на продукт (стока и/или услуга), то продуктът, който се продава на тази организация трябва да изпълнява един или повече от следните критерии:

  • Да печели пари (да създава ползи) за организацията
  • Да спестява пари (разходи) за организацията
  • Да решава съществуващ или бъдещ проблем за организацията

Добре е да уточним, че решенията в бизнес организацията се взимат от индивиди (личности), които имат своите специфични потребности (сигурност, спокойствие, просперитет, амбиция и т.н.), за които е важно да се знае, че са в комбинация с фирмените цели и предварителните критерии, които са заложени при избор на търговски партньор. Важно е да се има предвид и че решенията в бизнес организациите са функции от компоненти, в зависимост от целите на организацията, а също и индивидуалните цели/нужди/амбиции на участниците в процеса.

Всички тези аспекти усложняват процеса на комуникация при продажба към бизнес клиенти, което в много случаи е пречка за търговците при определяне на нуждите на клиента и в последващата комуникация за реализация на сделка. В тази връзка за успешна реализация се изследва клиентската аудитория и се създават различни скриптове за комуникация с клиенти от всеки клиентски сегмент, които обхващат всички етапи от търговската комуникация.

За повече информация се свържете с нас за индивидуална консултация!