Разходите за продажба са ключов параметър, който трябва да се контролира изключително прецизно. Погрешно е твърдението, че спестените разходи за продажби могат да допринесат за увеличаване на печалбата на организацията. Точно обратното!!! Намалените разходи за продажби почти винаги свиват търговския потенциал на организацията и по този начин намаляват и количеството продажби, което се реализира.
Погледнато по друг начин обаче разходите за продажби не могат да бъдат и безконтролен елемент, който да утежнява финансовата стабилност на компанията и в тази връзка е от значение те да бъдат контролирани, но по начин, по който да развиват компанията и инвестицията в търговски процеси да бъде оправдана.
Решението: За да бъде ефективен един търговски процес е важно в него да се заложат като ключови следните критерии:
- Улеснение на търговците по начин, по който клиента да купува;
- Бързина за реализация на единична продажба;
- Честота на продажбите към конкретни клиенти (клиента да се връща за нови покупки);
- Единичната стойност на продажба да бъде по-висока.
Всички тези компоненти могат да повлияят за увеличаване на паричния поток в организацията, а от там и от маржа, което пък пряко влияе на печалбата на организацията. Затова е важно те да се съобразят с продажбите, фирмената стратегия, и търговската стратегия и на база на тези величини да се създаде система за измерване на продажбите, която да доведе до лесно изчисление за единица продажба и общ брой продажби на търговец (и двете а конкретен период – обикновено ден, седмица, месец, тримесечие и година), а от там да се оптимизира именно тези показатели по начин, по който ще се донесе максимално добавена стойност за процеса по продажби, а оттам и за организацията.
За повече информация се свържете с нас за индивидуална консултация!
