Ще ви обясним накратко факти, които са определящи за процесите по маркетинг и продажби:
Стоки – материалните продукти, които се продават към клиенти
Услуги – нематериалните блага и дейности, които се продават към клиенти
Продукти – това е съвкупността от стоките и/или услугите, които формират крайния продукт, предлаган от компанията. Продуктите могат да бъдат само стоки, само услуги или съвкупност от стоки и услуги.
Защо наричаме стоките и услугите общо „продукти“: Продуктите, които продаваме могат да бъдат съставени от стоки или от услуги или и от двете. Ще попитате как може един продукт да бъде съставен едновременно от стока и от услуга и ние ще ви разкажем как. Ето как: Представете си, че продавате часовници. Часовниците се предлагат в търговският обект, в който часовникът (стоката) не е достъпен директно за клиентите, а са разположени на рафт зад гърба на продавача, който трябва да се пресегне и да ги подаде на клиента, като същевременно обясни предимствата и спецификите на всеки часовник за да улесни избора от страна на клиента. Това обслужване по време на продажбата се нарича услуга и качеството на услугата е от съществено значение също както и качеството на стоката (малко хора биха си купили стока от нелюбезен продавач, който не предоставя качествена услуга в процеса на продажби). Гаранционното и извънгаранционното обслужване също е част от услугата, която съпътства продажбата на стоката и това са все параметри на сделката, които е важно да бъдат ясни за клиента при взимане на информирано решение за покупка.
Оперативна печалба (EBITDA) – Оперативна себестойност на продукта – включва всички преки разходи, които формират цената на продукта и не включва непреките разходи. Непреките разходи са фиксираните разходи (амортизация, наем, електричество, консумативи, заплати и т.н.)
Брутен Марж (Gross Margin) – разликата между с оперативната себестойност на продукта и неговата пазарна цена преди начисляване на ДДС.
Печалба (Profit) – разликата между приходи и разходи за конкретен период от време.
KPI (Key Performance Indicator) – това са показатели, които формират данните за начина, по който се представя бизнеса. Обикновено KPI показателите са съставени от няколко компонента, които са съотношение на фактически цифри за конкретен период от време.
Пазарен дял (Market share) – пазарният дял се определя от съотношението продаваните от дадена компания продукти, разделен върху общия размер на пазара. Изчислението на пазарен дял е възможно да се реализира, както на база брой продадени продукти, така и на база пари.
Стратегия за продажби – това е генералната линия, която се залага в организацията по отношение на главните насоки, които са от съществено значение за дългосрочното развитие на търговския процес. Стратегията за продажби е основен компонент във фирмената култура и е от значение за цялостната работа на бизнес организацията.
Тактика при продажби – фокусът тук е практическото прилагане на търговската стратегия (стратегия за продажби) по начин, по който ще се донесе максимална рентабилност и оптимален търговски резултат на база на наличните ограничени ресурси, а именно времеви диапазон, парична себестойност и човешки ресурс (или по-просто казано: време, хора и пари).
Параметри на сделката: Параметрите на сделката са всички променливи търговски величини, които могат да бъдат структурирани по начин, по който да засилят усещането от страна на клиента, че сключва изгодна сделка. Някои от параметрите на сделката са:
- Цена на продукта (стоката и/или услугата)
- Количество стоки и услуги включени в цената
- Място за доставка
- Гаранционен срок (ако има)
- Време за реакция при отстраняване на повреда
- Наличие на заместващ продукт до отстраняване на повредата
- Срок за доставка/изпълнение
- Неустойка при неизпълнение на задълженията
- и т.н.
В процеса на преговори е възможна промяна на някой от параметрите, с цел улесняване на процеса за сключване на сделка, като също така е възможно и търгуване на един параметър аз сметка на друг с оглед спазване на интересите на преговарящите страни.
