При бизнес клиентите аналогично на крайните клиенти (физически лица) са приложими аналогични критерии, които са важни за клиента при взимане на решение, но с уточнение, че в бизнес организациите решенията рядко се взимат на база на независимото мнение само на един човек, въвлечен в процеса. Тоест в бизнес организациите решението винаги се съгласува с хора или с предварителни критерии, така че то да е в полза на бизнес организацията. За да е полезно едно решение на бизнес организацията и да е успешна реализацията на продукт (стока и/или услуга), то продуктът, който се продава на тази организация трябва да изпълнява един или повече от следните критерии:

• Да печели пари (да създава ползи) за организацията
• Да спестява пари (разходи) за организацията
• Да решава съществуващ или бъдещ проблем за организацията

Добре е да уточним, че решенията в бизнес организацията се взимат от индивиди (личности), които имат своите специфични потребности (сигурност, спокойствие, просперитет, амбиция и т.н.), за които е важно да се знае, че са в комбинация с фирмените цели и предварителните критерии, които са заложени при избор на търговски партньор. Важно е да се има предвид и че решенията в бизнес организациите са функции от компоненти, в зависимост от целите на организацията, а също и индивидуалните цели/нужди/амбиции на участниците в процеса.

Всички тези аспекти усложняват процеса на комуникация при продажба към бизнес клиенти, което в много случаи е пречка за търговците при определяне на нуждите на клиента и в последващата комуникация за реализация на сделка. В тази връзка за успешна реализация се изследва клиентската аудитория и се създават различни скриптове за комуникация с клиенти от всеки клиентски сегмент, които обхващат всички етапи от търговската комуникация.

Продажбите към бизнес клиенти в повечето случаи се реализират през всички Канали за Продажби, като това правило, разбира се има изключения, които зависят от спецификата на продукта (стоката и/или услугата), а също и от пазара, на който се продават. Повече може да прочетете в Канали за Продажби.

Характерното за реализацията на бизнес продажби е, че в повечето случаи решението за покупка се взима след съгласуване с фирмените цели и след съобразяване с корпоративната политика от страна на клиента.

Друг важен факт, който е от значение да се вземе предвид е че цикълът на продажби към бизнес клиенти е по-бавен заради по-бавният начин за взимане на решение, а също и вследствие на корпоративната култура, която се влияе от ролите в колектива, а също и отношенията помежду си в служителите/партньорите от страната на клиента, които участват във взимането на решение за покупка (известни и неизвестни на продавача).

Специфичното при продажбите към бизнес клиенти е по-малкият брой сделки на по-висока средна цена на сделка, което разбира се има и своите изключения.

За повече информация се свържете с нас за индивидуална консултация!